Как светский и ультраортодокс создали стартап, покоряющий мир торговли

Когда мне рассказали о стартапе A2Z, израильской компании, производящей умные тележки и покоряющей крупнейшие торговые сети мира, я ожидала встретить двух молодых предпринимателей. Но меня ждал сюрприз: основателями компании оказались двое пожилых «ветеранов».

A2Z торгуется на двух крупных биржах, одна из которых – NASDAQ. Компания хочет изменить мир торговли с помощью своего изобретения, основанного на искусственном интеллекте. Ее лица – это Йосеф Бен-Цур и Арье Браун.

Йосеф Бен-Цур – серийный предприниматель, в прошлом отвечал за экспериментальное подразделение ВВС ЦАХАЛа, затем был председателем компании «Элад Мелонот», принадлежавшей Ицхаку Тшуве, и гендиректором производителя игрушек Comfy.

В далеком 1988 году Бен-Цур основал компанию A2Z. В своем предыдущем воплощении она разрабатывала передовые технологии для ЦАХАЛа, полиции и других оборонных ведомств. Сейчас же производит умные тележки для супермаркетов, оснащенные экраном, сканером, весами и даже платежным терминалом, через который можно заплатить картой.

В этом проекте плечом к плечу со светским израильтянином Йосефом Бен-Цуром работает ультраортодокс Арье Браун – специалист по рынку капитала, стратегический консультант.

• Читайте также: 
• Израильтяне растят космическую пшеницу без солнечного света
• Арабские сети супермаркетов расширяют свою деятельность в еврейском секторе
• Как ученые готовят сельское хозяйство к изменениям климата
• В некошерных сетях здоровые продукты дешевле

За последние два года стартап вышел на биржу и привлек от инвесторов 50 миллионов долларов на развитие. Умные тележки, как орешки, массово закупают крупнейшие сети супермаркетов. Примерно три недели назад компания закрыла еще один раунд финансирования на 6,8 миллиона долларов – как раз перед тем как продолжить свое продвижение на международные рынки.

Нелюбитель шопинга

«Все началось с того, что у меня дома четверо дочерей, и, не будучи любителем шопинга, я тем не менее взял на себя походы в супермаркет», – рассказывает Бен-Цур.

С юности он занимался патентами и поиском технического решения проблем. Таким путем пошла его мысль и в этом случае.

«Вытаскивать тележку, стоять в очереди к кассе – все это очень утомляло. Я сказал себе, что по сравнению со всеми другими проектами, которые я разработал, решить эту проблему, вероятно, будет легко. Но оказалось, что это не так-то просто», – признается Бен-Цур.

«Для того чтобы превзойти все простые и плохие альтернативы, которые уже были на рынке, нужно было мыслить шире. Как дать «добавленную стоимость» не только потребителю, которому станет удобно, но и супермаркетам? Ведь они тоже должны получать прибыль».

Бен-Цур разработал решение и организовал пилотный проект в Израиле.

«На первом этапе мы внедрили умные тележки объемом 212 литров в сети магазинов «Йохананов». В какой-то момент Итан Йохананов позвонил мне и сказал: слушай, они для нас даже маловаты. Раньше покупатели, которых раздражали очереди к кассам, сокращали время покупок. А сегодня я замечаю, что люди покупают на 30% больше», – вспоминает Бен-Цур.

Следующим шагом были уже 275-литровые умные тележки, оснащенные множеством передовых технологий: сканером штрихкодов, терминалом для оплаты и экраном, на котором клиенту можно показать предложения со скидкой.

В какой-то момент Бен-Цур позвонил Арье Брауну, с которым раньше сотрудничал, и попросил его стать стратегическим консультантом компании.

«Он поручил мне организовать связи в финансовых и институциональных органах в Израиле и во всем мире и превратить бизнес в глобальную компанию», – рассказывает Браун.

– Как вам удалось так легко выйти на международный рынок? Я думаю, были и конкуренты, вы не единственные, кто разрабатывает умные тележки.

Арье Браун:

– Вот каждый из наших инвесторов спрашивал именно это. Я могу с юмором сказать вам, что секрет нашего успеха – это молитва Шахарит Минха и знание арабского языка. Но на самом деле Бен-Цур просто придумал феноменальный продукт.

Браун объясняет, что в конечном счете секрет успеха не только в технологиях, но и в людях.

«Мы с самого начала хотели сделать компанию максимально разнообразной. Обычно в таких компаниях можно найти людей со схожим прошлым, из одних и тех же армейских подразделений, с одинаковым видением и одинаковым опытом. Но мы сознательно брали людей, которые внешне никак не связаны между собой. У них разное мировоззрение, их занимают разные вещи, и все они – отличные сотрудники. Это то, что подтолкнуло нас вперед».

Бен-Цур видит другие факторы, которые помогли компании успешно выйти за рубеж. Это в первую очередь успех пилотного проекта в Израиле.

«Мы уже два года работаем в крупной сети супермаркетов, через наши тележки прошли десятки, если не тысячи, трансакций, прежде чем мы начали выходить на международный рынок. И наша тележка – единственная в мире, через которую можно сразу рассчитаться за покупки», – отмечает он.

«На израильском рынке мы многое узнали о продукте. Мы видим, что в Израиле люди не любят стоять в очереди, что по иронии судьбы есть очереди и за смарт-тележками и что именно удобство покупок может заставить покупателя перейти от одной сети супермаркетов к другой», – говорит Бен-Цур. Кстати, то же самое происходит и за границей.

– Нет сомнений, что умные тележки очень выгодны для торговых сетей, но насколько они выгодны для потребителей? Не заставляют ли они делать бессмысленные траты?

Арье Браун:

– Сегодня очень много людей, которые живут с ограниченным бюджетом. При обычном шопинге они не всегда понимают, что уже положили в корзину товаров на 900 или 1000 шекелей. А с умной тележкой они будут это знать.

Здесь беспроигрышная ситуация. Допустим, вы хотите взять продукт марки Heinz. Но «Йохананов» может через экран на умной тележке предложить вам аналогичный продукт собственного бренда или, например, «Осем», срок годности которого подходит к концу, и он будет стоить на 30% дешевле.

Сеть от этого получит пользу, но и вы тоже. Вы знаете, сколько еды выбрасывают каждый год из-за истечения срока годности?

Таким образом, я получу возможность решить, хочу ли я купить «коттедж», который я планирую съесть сегодня, а срок его действия истечет через несколько дней, со скидкой 40%. Умная тележка сможет предложить мне такой вариант.

– Давайте поговорим об интересном кадровом составе вашей компании. Без сомнения, вам удается отодвинуть политику в сторону. Как вы делаете это в наши дни в компании из 119 человек из самых разных сегментов общества?

Йосеф Бен-Цур:

– Я начну, с вашего разрешения. Это прекрасно работает. Мы являемся удивительным национальным религиозным сионистским мостом между секторами.

У нас есть приоритет при найме женщин. У нас работают ультраортодоксальные и светские женщины и мужчины, вы видите это в наших офисах для программистов. Это разнообразие поражает. Я бы хотел, чтобы те, кто находится у руля в политике, могли прийти к нам, заглянуть внутрь и понять, что можно жить и по-другому.

Арье Браун:

– Прежде всего мое преимущество в том, что я не смотрю телевизор и у меня нет интернета, я живу в реальной жизни. Но посмотрите: если вы соберете разных людей в одной комнате, уже через десять минут они будут дружить и общаться, особенно если у них есть общая задача.

Йосеф Бен-Цур:

– Люди действительно способны объединяться. А еще это ДНК нашей компании, принципы, которые сформировались когда-то и которые идут «сверху». Это принятие, мы принимаем всех.

Иногда мне говорят: «Ты ненормальный». Но я всегда смотрю на конкретного человека, и это то, что я и Арье транслируем другим сотрудникам. Мы принимаем всех с любовью. Любой, кто имеет профессию и подходит под требования к должности, может прийти к нам. Здесь происходит невероятная интеграция.

Арье Браун:

– В конце концов, люди есть люди, кем бы они ни были. У каждого свои чувства, страхи, мечты, желания и разочарования. Естественно, люди стремятся быть с теми, кто похож на них. Это работает и в сфере найма, и потому вы не часто можете поговорить с кем-то, кто думает не так, как вы.

Но, может быть, благодаря этому наши сотрудники и представляют собой такое разнообразие. Люди приводят работать в компанию своих друзей. Ультраортодокс приводит ультраортодокса, а левый, правый или буддист – своих знакомых. И созданная тут «смесь» сохраняет свой пестрый цвет.

Мы стремимся к как можно большему разнообразию, и мы не будем говорить вам о том, почему это важно для мира. Мы делаем это по своим вполне эгоистичным причинам. Мы искренне верим, что, только если в компании будет как можно больше разнообразия мнений, мы добьемся успеха.

Что делать – ультраортодоксы тоже ходят по магазинам. Еду покупают правые и левые, арабы и европейцы. Может быть, вы не будете делать покупки в сети «Ошер ад». Но она – наш потенциальный партнер. Арабы и бедуины тоже покупают в магазинах, и мы хотим, чтобы они также были нашими клиентами.

Талия Левин, Walla, «Детали», Д.Г. Фотоиллюстрация: Томер Аппельбаум √