Большим идеям — большие деньги

Наверное, каждый из нас хотя бы по книгам Джека Лондона и О.Генри помнит «золотую лихорадку», охватившую Калифорнию в конце XIX века. Казалось, что тогда любой предприимчивый старатель, вложив немного денег и очень много труда, мог стать миллионером.

В начале XXI века ситуация повторилась, только лихорадка стала цифровой. За несколько лет не миллионерами, а миллиардерами стали Билл Гейтс (хотя сначала никто не верил, что Windows – это нечто большее, чем игрушка), Сергей Брин (а некогда Google занимал последнее место в рейтинге поисковиков), Джефф Безос (ну кому, скажите на милость, пришла бы в голову сумасбродная идея заказывать книги через интернет, на сайте Amazon?)

Сегодня каждого из нас от членства в списках «Форбс» отделяет сущая мелочь: наличие гениальной идеи и людей, которые ее оценят.

Один из таких людей – основатель компании «Martal» Виталий Вишнепольский. Он израильтянин, репатриировался из Самары в 1991 году; штаб-квартира компании находится в Канаде, а ее оперативная деятельность распространяется на Северную и Латинскую Америку, Израиль и Европу. Зарабатывает компания «Martal» на том, что помогает перспективным старт-ап компаниям, разработавшим высокотехнологичные продукты, структурировать каналы продаж в Северной и Латинской Америке, а также привлечь инвесторов. То есть превратить идею в высокодоходный бизнес.

— Какие направления сейчас более популярны? На что вы рекомендовали бы обратить внимание начинающим специалистам, стремящимся открыть свое дело?

— Популярность направлений — вещь тенденциозная. Сегодня, например, популярен блокчейн и марихуана, а через год-два об этих направлениях могут уже и не вспомнить, — объяснил Вишнепольский. — Мы не беремся за любые направления — работаем в основном по тем вертикалям рынка, в которых разбираемся.Мы работаем с технологическими компаниями только в области B2B, и оказываем услуги по позиционированию продукта и продажам в таких целевых сегментах, как телеком, ИТ-cервисы, ритейл и др.

Пять-десять лет назад мы в основном ориентировались на компании ранней стадии. Некоторые из них здорово продвинулись, например, MeMic или Indoorgo,  cайт Ynet ставит сейчас в один ряд с Waze. Сейчас мы работаем с компаниями более поздней стадии, которые уже разработали и успешно продают свои продукты, их обороты исчисляются миллионами долларов, и они заинтересованы выйти на новые рынки с нашей помощью. Направления и изначальная география таких компаний самые разные, например:

• Израильский стартап Joppy разработал систему компенсации сотрудников, продукт уже попал в список Гартнера
• Немецкий стартап Clickworker разработал платформу для краудсорсинга, ее используют компании Microsoft, Pinterest, Procter&Gamble и многие другие. Платформа тренирует искусственный интеллект, на эту тему писали уже и Блумберг, и Themarker.
• Российский стартап Intech разработал платформу для повышения доходности мобильных операторов.

Что касается рекомендаций, я бы рекомендовал обратить внимание только на те области, в которых вы очень глубоко разбираетесь. По статистике успешные стартапы на 70 процентов запущены людьми, которые работали над определенной проблемой в другой компании и не смогли найти решения, при этом они точно знают, что рынок ищет подобные продукты.

— С чего обычно начинается процесс работы со стартапом?

— Сначала создаются маркетинговые материалы, потом наступает фаза лид-генерации (поиск потенциальных клиентов определеного профиля), пилотных проектов и продаж. Мы помогаем компаниям до того момента, как их бизнес наберет критическую клиентскую массу, необходимую для открытия локального представительства.

Путь у каждого стартапа индивидуальный. Кто-то – например, ETV Energy — получает многомиллионное финансирование на этапе идеи и презентации. А компании в области IT могут годами бутстрепить (работать без выхода на внешнего инвестора, опираясь только на собственные силы), и привлечь внешнее финансирование, только когда продукт уже разработан, клиентская база растет и деньги нужны, чтобы бизнес рос еще быстрее. Это происходит потому, что в IT низкий порог входа, и количество компаний, которые ищут финансирование, зашкаливает.

— В Израиле много говорят о том, что местный хайтек может утратить функцию «локомотива местной промышленности»: можете ли  вы оценить, как развивается израильский хайтек сейчас? Каков в мире образ местных изобретателей и производителей? 

— Если судить по статистике рынка за 2017 год, то все ровно наоборот – локомотив идет вперед. Количество сделок по слиянию и поглощению постоянно растет, и 2017 год был очень удачным как для инвесторов, так и для фаундеров израильских компаний. Количество сделок практически не изменилось, а вот их «средний чек» сильно увеличился.

По моему опыту, образ израильских компаний в Северной и Латинской Америке находится на пике. “Сделано в Израиле” — это дает практическое преимущество перед многими конкурентами. Однако слабым местом израильских компаний является сервисное обслуживание. Многие израильские компании думают, что совершив сделку с клиентом, они завершили бизнес, и можно бежать и продавать дальше. На самом же деле бизнес только начинается, и часто возникает диссонанс между ожиданиями клиента и планами компании, который мы стараемся сглаживать.

— Какие ошибки обычно делают начинающие старт-аперы?

— Их множество. Назову самые распространенные, с которыми я сталкивался:

• звездная болезнь на тему первого клиента или инвестора. Многим «сносит крышу»;
• желание управлять всеми процессами в компании вместо того, чтобы нанять работников или взять партнеров и разделить ответственность
• отсутствие договора между партнерами «на берегу», то есть до того как все кинулись в омут (бизнес) с головой
• отсутствие фокуса (мы сделаем и то, и это, и еще вот это, и все такие классные фичи внедрим — вместо того чтобы спросить, что нужно клиенту)
• отсутствие обратной связи с клиентами — мы разработаем, а потом все купят, мы же такие классные. Вместо того, чтобы делать и постоянно тестировать MVP (так называемый «минимально жизнеспособный продукт» — программа, приложение или веб-сайт с функциями, достаточными для удовлетворения первоначальных пользователей. По результатам обратной связи продукт дорабатывается, – прим. «Детали»).
• финансирование от непрофесиональных инвесторов, которые давят на разработчиков: «Ну, когда же я получу деньги?»

В общем, список ошибок очень длинный.

— У вас бывало, что вы отвергли какой-то старт-ап, а он впоследствии имел успех?

— Прогнозирование успеха стартапа — дело неблагодарное, я этим обычно не занимаюсь. Если попытаться вспомнить про оглушительный успех, который я пропустил, на память приходит, как однажды я оценивал компанию Omrix до того, как ее продали J&J за 438 миллионов долларов. Компания на тот момент была в глубоком кризисе, и инвестору нужно было оценить риски. Наш анализ порекомендовал продолжить инвестировать, так как у компании прекрасный потенциал, и мы ее оценили в 40 миллионов долларов. Впоследствии оказалось, что промахнулись на один нолик.

— Какие страны сейчас ведут основную конкуренцию за идеи?

— Это сильно зависит от индустрии, например в области cybersecurity Израиль является лидером направления, а в области искусственного интеллекта пальма первенства принадлежит сразу трем странам – США (850 компаний), Канаде (550 компаний) и Израилю (450 компаний). Недавно у меня брали интервью о том, как эволюционирует этот рынок, и каким образом ведущие компании мира учатся понимать поведение людей на уровне общения с машиной. Сегодня этот рынок очень привлекателен для инвесторов, Израиль занимает на нем достойную позицию.

— Что вы посоветуете начинающим бизнесменам?

— Помнить, что успех – это способность двигаться от одного провала к другому, никогда не теряя энтузиазма.

Александр Рыбалка, НЭП. Фотографии предоставлены компанией «Martal Group»