Поведенческая экономика, часть 2: Иллюзия достоверности

«Детали» продолжают рассказ о Даниэле Канемане – замечательном израильском и американском психологе, одном из отцов «Поведенческой экономики». Он стал лауреатом Нобелевской премии по экономике, а президент США Барак Обама лично наградил его в 2013 году «медалью свободы» — церемония прошла в Белом доме. Изыскания Канемана и его коллеги Амоса Тверски позволяют нам лучше понять причины ошибок, в том числе и своих собственных

Окончание. Начало статьи читайте здесь.

Сложная дружба

Научную траекторию Канемана и Тверски определила их дружба. Порознь они не сделали столь же интересных работ, как вместе. Это было невероятно интенсивное сотрудничество: Даниэль и Амос проводили вместе по много часов в день, результатом чего иногда становилась одна фраза в тексте научной статьи. Майкл Льюис, написавший об этой дружбе книгу “The Undoing Project: A Friendship That Changed Our Minds”, говорит, что «они превращались в единое сознание».

В 1970-е Амос и Даниэль работали на одной пишущей машинке, часто под громкий смех и крики на иврите и английском. Чье имя будет стоять в тексте первым, определял жребий. «Их отношения были более интенсивными, чем супружество», – говорила жена Амоса, Барбара Тверски. Как-то у Амоса спросили, изучает ли он искусственный интеллект. «Нет, мы изучаем естественную глупость», – ответил Тверски. Он не считал, что люди глупы, но упустить возможность такой шутки было невозможно.

Когда в октябре 1973 началась война Судного дня, Канеман и Тверски отменили свои американские выступления, купили военную форму, при первой возможности вернулись в Израиль и присоединились к армии. После войны, которая успешно закончилась, но считалась большим просчетом израильской системы безопасности, Даниэль участвовал в подготовке докладов об угрозах Израилю. В них оценивалась вероятность новой войны, если провалятся мирные переговоры Израиля с Египтом и Сирией, которые организовывал госсекретарь США Генри Киссинджер.

Провал переговоров увеличит вероятность войны на 10%, написал министру иностранных дел Канеман по результатам опроса экспертов. Но министр, не испытывавший особого интереса к мирным переговорам, решил полагаться не на эту оценку, а на чутье. Тогда Канеман отказался от попыток применять свои исследования к политическим решениям: какой смысл оценивать вероятности, если политические лидеры не верят цифрам и не хотят их знать?

Тверски и Канеман работали в науке как Леннон и Маккартни в музыке, пишет Льюис (и подтверждают хорошо знавшие обоих экономисты-психологи Ричард Талер и Касс Санстейн). Глубина этого партнерства совершенно нетипична для академии. Но дружба не была беспроблемной. Даниэль, всегда сомневающийся в своих идеях и силах, ревновал к Амосу, получавшему в 1970-90-х львиную долю признания, которое должно было быть разделено между ними поровну. Амос мог быть высокомерным и гордым. Даниэль жаловался, что Амос стал слишком критично воспринимать его идеи. В конце 1970-х их партнерство дало трещину и возобновилось только за несколько месяцев до смерти Амоса (он умер от онкологии в 1996 году).

В 2018 году 40-летний брак Канемана с Энн Трейсман, известной исследовательницей внимания и памяти, был оборван ее смертью. В последние три года Даниэль прожил с Барбарой Тверски, вдовой своего бывшего друга и тоже когнитивным психологом.

Почему побеждают ястребы

И Канеман, и Тверски очень любили Израиль. Но их политические позиции были значительно менее «ястребиными», чем у большинства израильтян, и особенно израильских политиков. Так, после войны 1973 года Канеман и Тверски считали, что кратчайший путь к миру – отдать территории, полученные в ходе войны 1967 года, и сожалели, что израильское правительство не хочет это сделать. Такая позиция была в Израиле крайне непопулярной.

Канеман явно имел в виду Израиль и в написанной в конце 2000-х статье о том, почему в политике так часто побеждают более агрессивно настроенные ястребы, уверенные, что их противники понимают только язык силы. Когда одни советники склоняют политиков к жестким шагам, а другие – к переговорам, политики скорее слушают первых, пишет Канеман.

• Многочисленные когнитивные искажения подталкивают людей к тому, чтобы предпочесть компромиссу конфликт. Это сильно влияет на политику. Конфликтам способствует, например, сверхоптимизм (около 80% водителей считают, что водят лучше среднего уровня). Люди склонны приписывать победы своим сильным сторонам, а неудачи – везению соперника (ошибка атрибуции). Это ведет к переоценке своих сил и недооценке соперника.

«Если бы у меня была волшебная палочка, я бы избавил людей от сверхуверенности», – говорил Канеман, справедливо считавший себя профессиональным пессимистом. Лишенные сверхоптимизма правительства понимали бы, что войну быстро не выиграть, не преувеличивали бы злые намерения врагов и знали, что большие инвестпроекты обязательно потребуют намного больше денег и времени, чем планируется на них потратить.

Когнитивные искажения, подталкивающие людей к войнам, этим не исчерпываются. Поведение противников, писал Канеман, часто приписывается глубокой враждебности, которую они к нам испытывают. В то же время собственное агрессивное поведение объясняется не симметрично, а ссылкой на ситуацию («противник загнал меня в угол, другого варианта не было»). Разная мерка по отношению к себе и к другим делает конфликты неизбежными: политики неправильно интерпретируют поведение противников и не понимают, как те воспринимают их поведение. Мирные предложения, исходящие от противников, дисконтируются, потому что исходят от врагов (а не потому, что неприемлемы). Это особенно критично во время международных кризисов. Канеман ссылается на эксперимент, в котором израильтяне оценивали варианты мирных соглашений с палестинцами. Если экспериментатор сообщал, что соглашение подготовлено израильтянами, оно оценивалось как более выгодное, чем точно такое же соглашение, про которое говорилось, что его подготовили палестинцы.

Еще одно когнитивное искажение – избегание потерь – делает конфликты более затяжными. Люди отказываются признать поражение, даже если продолжение борьбы сулит им дальнейшие потери. Этот пример Канеман иллюстрирует историей войны во Вьетнаме. Американским политикам опция вывести войска долго казалась менее привлекательной, чем продолжение войны. Хотя шансы на успех были малы, а цена поражения из-за откладывания вывода войск лишь росла. Ястребы почти всегда кажутся более убедительными, резюмирует Канеман: «Когнитивные предубеждения увеличивают вероятность войн и мешают их заканчивать».

Канеман и израильская политика

Как признавался в 2015 году Канеман, он всегда занимал крайне левые позиции, с самого начала ненавидя понятие оккупации: «Мои первые воспоминания после войны 1967 года – поездки с детьми по оккупированным территориям. Над продуктовыми магазинами висели вывески с надписями на иврите. Я не мог этого вынести. Это казалось мне ужасным: я помнил немецкие вывески во Франции. У меня очень сильные чувства по отношению к Израилю как к оккупанту». В 2011 году Канеман призвал поддержать создание палестинского государства.

• Читайте также:
• Открыта планета, похожая на Землю
• Израильские ученые изобрели новую систему раннего предупреждения о подводных землетрясениях
• Растения не молчат

Едва ли возможно найти урегулирование палестинского вопроса, которое бы удовлетворило обе стороны, говорит ученый: «Я не верю в силу рациональных аргументов в этом контексте». Однажды после 1967 года Канемана в университете посетил один палестинский профессор. Они прекрасно ладили, пока не попытались договориться о мире: «Мы потерпели неудачу, в основном из-за права на возвращение [палестинцев], которое, хотя и является законным требованием, означало бы уничтожение Израиля. Те, кто не хотят уничтожения Израиля, не могут принять это право, даже понимая его легитимность». Даниэль поддерживал работу New Israel Fund, который продумывает принципы мирного сосуществования израильтян и палестинцев.

В начале 2023 года Канеман резко выступил против юридической реформы: «Это революция, меняющая природу государства, это конец страны, какой я ее знал и в какой я бы хотел, чтобы жили мои внуки». Он опасался превращения Израиля из либеральной демократии в нелиберальную, как Турция, Венгрия или Польша. Это конец мечты, добавлял Канеман. Вместе с другими экономистами он подписал письмо, предостерегающее против реформы. Канеман говорил, что даже в 1973 году он был менее обеспокоен: «Сегодня я беспокоюсь за сущность государства». Сначала контроль исполнительной власти над судебной, затем – ограничения для медиа и личных свобод. Канеман опасался, что радикальный план правительства «превратит государство Израиль из того, чем можно гордиться, в то, с чем неудобно связываться»; что в академическом мире Израиль подвергнется остракизму, как раньше — ЮАР.

В 2010 году Канеман протестовал против популярной в американских университетах идеи бойкотировать Израиль.

Образ Израиля в мире постепенно ухудшался в последние 20 лет, отмечал Канеман, но раньше симпатии к палестинцам и ненависть к еврейским поселенцам были характерны для крайне левых, а теперь это общий взгляд большинства студентов ведущих университетов и Демпартии США. Отчасти это — следствие решения Нетаниягу опереться на ультраортодоксов. Поселенческая политика сильно ухудшает репутацию Израиля, а Верховный суд может ее корректировать.

В сентябре 2023 Канеман присоединился к протестам нью-йоркских евреев против юридической реформы. Приезжая в Израиль, он участвовал в протестах в Тель-Авиве. В октябре, накануне трагической атаки ХАМАСа, Канеман спорил с экономистом Робертом Ауманном: Израиль станет единым, только если ультраортодоксы интегрируются в общество хотя бы экономически. На реплику Ауманна, что суд не должен ограничивать парламент, Канеман заметил: «Демократия – это не просто правление большинства. Это правление большинства с гарантиями, что оно не будет вечным. Когда большинство контролирует еще и суд, возникает соблазн использовать власть для увековечивания своего правления, перед ним никто не может устоять».

Холокост и ошибки разума

Все хорошо знавшие Канемана друзья отмечают: он всегда был в сомнениях. Очень часто был уверен, что ошибается (главный бестселлер Канемана, книга Thinking, Fast and Slow, в итоге проданная более чем миллионом копий, чуть не стала жертвой этих сомнений). И всегда был самым жестким критиком себя самого. Смотря на сделанное им, Даниэль видел не достижения, а ошибки. Он был очень восприимчив и к чужой критике: случайное замечание непутевого студента могло ввергнуть ученого в долгую депрессию и сомнения.

«Возможно, это было продолжением его жизненной стратегии – не доверять самому себе», – пишет Майкл Льюис. Главная эмоция Канемана – сомнение, говорил один из его бывших учеников. Это заставляло его двигаться дальше и давало дополнительную линию защиты против тех, кто мог его атаковать. Эта жизненная позиция во многом сформирована Холокостом, справедливо писал Льюис. В 7 лет Даниэлю сказали, что никому нельзя доверять, и он подчинился: «Его выживание зависело от того, чтобы не дать другим увидеть себя таким, каков он есть».

Генезис интереса Канемана к ошибкам, которые систематически совершает человек, и к роли памяти в человеческих суждениях – той же природы. Он знал, что его отец, Эфраим, совершил фатальную ошибку из-за памяти. В I Мировую войну Германия не стала захватывать Францию, и поэтому Эфраим решил, что и в 1940-е годы во Франции будет безопасно. Эта ошибка стоила ему жизни. А память эсесовца о маленьком мальчике в Германии помешала ему распознать, что он обнял еврея. Это спасло Даниэлю жизнь. Канеман помнил об этом.

Что сделал Канеман

Экономисты привыкли думать, что люди – рациональные существа, действующие исходя из собственной выгоды. В серии научных статей (как самостоятельных, так и написанных совместно с Амосом Тверски) Канеман показал, что это представление очень далеко от действительности. Большинство ошибок совершаются не из-за индивидуальной или групповой глупости, а потому, что так в принципе работает наш мозг.

Ошибки вызваны тем, что, экономя усилия, человеческий мозг решает огромное количество задач «автоматически», без осознанного контроля с нашей стороны. Прочитать вывеску; оценить, можно ли переходить дорогу; проконтролировать ребенка; взять с полки в магазине товар, который вы регулярно берете; включить свет, когда за окном стемнело; достать на кассе платежную карту – такие действия совершаются автоматически, если только при их выполнении не возникло трудностей.

Когда на дороге спокойно, водитель автомобиля может болтать с сидящим рядом пассажиром: управлению авто это не мешает. Но если на дороге возникает проблема, разговор останавливается: от водителя требуется концентрация, осознанность, включенность. Канеман и Тверски описали эти две формы работы человеческого сознания как «быстрое» (система 1) и «медленное» (система 2) мышление. Быстрое мышление – это интуиция, которая основана на опыте, не требует специальных усилий, работает автоматически и отвечает за непрерывную интерпретацию нами происходящего. Она отлично подходит для решения множества стереотипных задач, которыми переполнена наша жизнь. Если вы регулярно перемещаетесь между точками A и B по одному маршруту, альтернативный путь покажется более длинным, даже если на самом деле он короче. Так происходит потому, что знакомой дорогой можно двигаться почти бессознательно. А медленное мышление включается, когда автоматических реакций и интуиции недостаточно, и над решением проблемы надо подумать. Это похоже на «родительский контроль».

• Большинство ошибок, или когнитивных искажений, возникают не потому, что человек подумал и принял неправильное решение, а потому, что наше восприятие подсказывает нам неверные решения автоматически, в то время как медленное мышление вообще не включается: ведь оно не получило сигнала, что ситуация проблемная, над которой нужно основательно подумать.

Вот некоторые из когнитивных иллюзий, продемонстрированных Канеманом.

Неприятие потерь и эффект владения. Согласно экспериментам Канемана и Тверски, отрицательные эмоции от проигрыша $100 в 2,5 раза сильнее, чем позитивные эмоции от выигрыша такой же суммы. Люди очень не любят терять то, что считают своим. Предположим, приобретенные инвестором за $1000 акции подорожали до $1350, а затем подешевели до $870. Даже если он предполагает, что акции и дальше будут дешеветь, ему очень трудно зафиксировать потери и расстаться с акциями. Из-за этого частные инвесторы закрывают убыточные позиции намного позже, чем поняли, что пора. Еще сильнее этот эффект проявляется с прямыми инвестициями.

Меньший, но гарантированный выигрыш большинство людей предпочитают большему выигрышу с вероятностью менее 100%. Но в симметричной ситуации с убытками, наоборот, люди предпочитают больший вероятный убыток меньшему, но неизбежному. Так работает эффект неприятия потерь: человек не хочет рисковать выигрышем, но в попытке уйти от проигрыша увеличивает масштаб потерь. Таксистов стремление избежать потерь заставляет больше работать в дни, когда спрос низок, а не когда он высок. Причина в том, что многие установили себе целевую величину дневного заработка (все, что ниже – потери) и работают, пока этот показатель не будет выполнен. Выполнив эту норму в удачные дни, многие едут домой, не пытаясь максимизировать доход.

Вещь, которой человек владеет, оценивается дороже, чем такая же вещь в собственности другого человека. Например, коллекционер вина может быть готов продать бутылку из своей коллекции не дешевле $200, но если она разобьется, он согласен купить аналогичную не дороже чем за $100. Утрата предмета переживается острее, чем его приобретение, а благом для человека является не столько само владение объектом, сколько изменение статуса: потеря или приобретение.

Иллюзия достоверности. Люди реже, чем надо, думают, что у них недостаточно информации, чтобы сделать вывод. Очень часто даются уверенные прогнозы на основе минимального количества наблюдений. Отвечая на вопрос, кем, скорее всего, работает застенчивый и нелюдимый, но готовый помочь мужчина – библиотекарем или работником в сельском хозяйстве, – большинство выберет первый вариант. Этот ответ, основанный на стереотипе, не учитывает, что статистически занятость в библиотечном деле на порядок ниже, чем в аграрном секторе. Искажение такого типа часто называют ошибкой репрезентативности: вероятность события оценивается не на основе статистики, а по сходству со стереотипом или случайными примерами.

Ошибка игрока. Если монета десять раз упала кверху решкой, то кажется, что в следующий раз она обязательно упадет «орлом» вверх. Конечно, это не так: статистически каждый новый бросок монеты – отдельное событие, и результат предыдущего не влияет на следующий. Игрок видит закономерность там, где ее нет.

Многие чувствуют себя дискомфортно, сталкиваясь с длинной цепочкой одинаковых результатов. Например, учитель, поставивший несколько оценок «отлично» подряд, может подумать, что с ним что-то не так — не могут же все студенты подготовиться хорошо! — и будет проверять следующую работу строже обычного.

Множество выявленных Канеманом искажений основаны на том, что людям сложно смириться с тем, что какое-то явление или событие не имеет цели, причины, внятного объяснения. В любом нагромождении пятен хочется увидеть форму, фигуру. Мы верим в баланс, и кажется, что если он нарушен, то скоро восстановится. Когда в итальянской лотерее долго не выпадало число 53, игроки поставили на него четыре миллиарда евро. Результатом того, что 53 не выпадало 182 раза подряд, стали банкротства и несколько самоубийств.

Эффект привязки (якоря). В одном из экспериментов Канеман и Тверски показывали одной группе студентов число 10, а другой – 65. Затем они спрашивали, какова доля африканских стран среди членов ООН. Студенты первой группы называли число, расположенное ближе к 10, а второй – к 65. Конечно, медленное мышление знает, что показанное число не связано с вопросом. Но быстрое мышление не слушает здравых рассуждений, забегает вперед и бессознательно выдает результат, привязанный к полученному ориентиру. Этим пользуются фандрайзеры: когда симпатичная вам организация предлагает жертвовать ей $50, $75 или $100 в год, вы вряд ли выберете переводить ей по $30, даже если изначально планировали именно это.

Эффект якоря работает и при покупках: допустим, вы собираетесь купить подарок ребенку и готовы потратить на это $100. Но первый вариант, продемонстрированный вам в магазине консультантом, стоит $250, а второй – $200. И вы останавливаетесь на последнем, поскольку на фоне первой опции (якорь) вторая выглядит лучше. Работает любая произвольная привязка: человек соотносит последующие данные с первым элементом.

На этом же эффекте основан фрейминг: покупатель скорее приобретет на 90% натуральный сок, чем сокосодержащий напиток, в котором 10% компонентов ненатуральные. Большинство отдаст предпочтение медицинской программе лечения тяжелого заболевания, которая обещает спасти 400 пациентов из 600, а не той, в результате которой 200 из 600 умрут.

А вот любимый пример Канемана и Тверски. 30-летняя Линда в студенчестве была озабочена социальной справедливостью и дискриминацией, участвовала в протестах. Что более вероятно: сейчас она работает кассиром в банке или участвует в феминистском движении и работает кассиром в банке? Большинство выбирает вторую опцию. Хотя логически очевидно, что выполнение одного условия более вероятнее совпадения двух. Так работает эффект привязки в сочетании с ошибкой репрезентативности.

Канеман и Тверски экспериментально доказали наличие этих и множества подобных ловушек мышления: люди менее рациональны, чем им бы хотелось. Этот вывод открыл огромное поле для исследований, которое разрабатывают поведенческая экономика и финансы. Канеман, самый влиятельный психолог рубежа XX-XXI веков, дал начало этим дисциплинам, сильно продвинув социальные, когнитивные и нейронауки.

Борис Грозовский (обозреватель, автор телеграм-канала EvensAndTexts) — специально для сайта «Детали». Фото: Depositphotos.com ∇