Как привлечь миллион: секреты «экзитов» – от создателя платформы prooV

Стереотип и многочисленные фильмы сформировали в нашем сознании некий обощенный образ «программиста» — этакий тощий очкарик, страдающий морской болезнью при малейшем волнении на суше… Однако придется признать, чо подобная картина отстала от жизни килограммов на 100. Причем этот центнер — сплошные мышцы! Кто не верит – знакомьтесь: Алексей Сапожников.

Репатриант волны 90-х, Алексей обрел известность в Израиле еще лет 15 назад, но  в мире пауэрлифтинга. Он поднимал огромные железные штуки, гораздо более тяжелые, чем ноутбук. А друзья знали, что Леша «еще чего-то там программирует». На самом же деле Сапожников уже в 2004-м году стал директором по исследованиям и разработкам в SAP Labs Israel.

Пока другие спорили, кто он, самый умный качок, или самым здоровый айтишник?, Алексей Сапожников со своим бизнес-партнером Тоби Ольшанецким разработали платформу prooV. На днях этот израильский старт-ап привлек очередной, третий уже по счету транш финансирования — 14 миллионов долларов от фондов Helios Capital и Mangrove Capital. Общий объем привлеченных всего за 2 года средств превысил, таким образом, 21 миллион долларов.

Что такое prooV

— Сегодня, когда какой-либо старт-ап пробует продать свой продукт большим корпорациям, он вынужден проходить так называемую проверку на сопоставимость, Proov-of-Concept  (PoC), своего продукта с другими системами этих корпораций, — рассказывает нам о сути своего изобретения Алексей Сапожников. — Приходится доказывать свою технологию для клиентов на так называемых testing environments — специальных тестовых облаках. Такие проверки занимают очень много времени, усилий и денег, которых у старт-апа не так много.
Взаимные интеграции, многочисленные встречи, траты времени и ресурсов, зачастую прохождения процесса проверки безопасности для доступа к данным — все это крайне трудный путь. Приходится договариваться, как вам изменить ваш продукт, как что-то они в своих системах поменяют…

Мы же изобрели технологию, позволяющую значительно, раз в 10, если не больше, сократить время прохождения PoC. Благодаря этой платформе стартапу больше не надо тратить месяцы на то, чтобы договориться с корпорацией о всех конфигурациях, и все это — дабы только начать PoC. А корпорации больше не придется тратить избыточные ресурсы на проведение даже самого простого PoC.

Наиболее важное значение эта платформа будет иметь для молодых компаний, физически удаленных от Силиконовой Долины. И прежде всего для израильских. Мозги-то у нас не хуже, но за решением каждого вопроса в другое полушарие летать, никаких сил не хватит. Но, — подчеркивает Сапожников, — наша платформа убыстряет проверки любого программного обеспечения, а не Hardware, то есть не «железо», не сам прибор, если старт-ап предполагает его наличие.

Делай деньги, пока горячо

Этот успех был предсказуем. Два года была создана американская компания, но программный центр ее находится в Израиле. Тогда же платформу prooV представили на престижной выставке «Emerging Technology», и фирма стала партнером Amazon.

— Видимо, ваше изобретение можно считать прорывом в социальном инжиниринге старт-апов, которые теперь смогут связываться с клиентами напрямую. Но не приведет ли это к тому, что крупные фирмы смогут воровать у старт-апов идеи, или, как говорил Энди Таккер, «без вас справиться с вашим делом»? 

— В жизни, конечно, случиться может все, но в реальности по статистике сценарий этот очень маловероятен из-за следущих обстоятельств:

  1. Большие корпорации обычно не могут развить идею с такой же скоростью, что и маленький стартап. Им это стоит куда больших денег, так что они предпочитают купить технологию вместе с фирмой, а не воровать ее. Так они получают еще и рабочую команду.
  2. В большинстве случаев во время сотрудничества стартапа с корпорацией подписывается соглашение о защите продукта — NDA.
  3. Корпорация, обьявляя о наличии определенной проблемы, уже знает, как правило, каким примерно будет решение. Но ее интересует сама технология.

В этом последнем пункте таится огромное преимущество для стартапов, которые могут использовать нашу платформу как раз для предотвращения воровства идей. Дело в том, что, заставляя корпорацию заранее определить способы доступа к testing environment, мы снижаем риск того, что корпорация увидит не внешние показатели новой технологии, а то, как именно она сделана. Иначе говоря,  становится невозможно провести так называемый reverse engineering и вскрыть технологию стартапа.

— Есть ли четкие критерии, позволяющие отличить бред от гениальной новой идеи?

— Прекрасный вопрос, и ответ на него прост. Есть один четкий критерий, который позволяет это сделать: у гениальной идеи должны быть клиенты! Должны быть те, кому такая идея нужна.

В мутной реке хай-тека логика действий очень проста. Если молодой предприниматель, открывая компанию, честно спрашивал бы себя: «Кому нужна моя идея? Кто моя целевая аудитория? Кто мой конечный потребитель?»  и не делал бы себе скидок, а устраивал сам себе проверку намного более жесткую, чем та, что ему устроит фонд, тогда, я думаю, никакой проблемы привлечь инвестицию у него бы не было. Потому что тогда они гораздо быстрее и лучше смогли бы ответить на вопросы венчурных фондов. Но очень многие начинающие предприниматели создают свои компании ради самого их создания, а не потому, что в идее действительно есть потенциал…

— Видимо, их увлекает вот эта всеобщая волна успеха, и они не обращают внимания, что есть сотни проектов, которые «не выстрелили»? Ведь в заголовки СМИ попадают не проигравшие, а только победители… 

— Да. Если вы изобрели действительно хорошую идею, то я вам ручаюсь, что вы получите все деньги, которые вам нужны. Вы будете встречаться с лидерами индустрии, вы буквально взлетите наверх, если идея того стоит. Не существует потолков, наоборот, спонсоры будут бегать за вами.

Кстати, интересно ведь, что такие замечательные компании, как Uber и Airbnb? поначалу показались многим инвесторам «бредом». Но доказали свою способность обрасти огромным количеством клиентов.

Не все инвестиции одинаково полезны

— Еще одна опасность, которая подстерегает начинающих бизнесменов — привлечь seed-money за слишком большие проценты. Далеко не со всеми рядом есть опытный финдиректор, который подскажет и защитит.

— Вы совершенно правы. Может сложиться такое распределения акций, когда будущим инвесторам уже не будет выгодно вкладывать. Тут я могу дать два совета: Во-первых, не любые деньги надо брать, а только те, которые открывают дальнейшую перспективу. Когда команда берет seed-money, она,  быть может, даже не понимая этого,  обозначает начальную капитализацию фирмы. И если проект после seed-money стоит, например, 1 миллион долларов, то будет очень трудно доказать, привлекая следующую инвестицию, что ваша фирма стоит уже не 1, а 100 миллионов. Денег должно хватать, чтобы дойти до следующего этапа, и взяты они должны быть на условиях, которые не перечеркнут все дальнейшее развитие.

А во-вторых я советую любому предпринимателю, который всерьез начинает свое дело, проконсультироваться с адвокатом. Многие адвокатские конторы имеют специальные программы помощи стартапам. Это может уберечь от огромных проблем в будущем.

Израильские фонды тоже видят вещи в перспективе. Их задача — не сейчас у вас что-то забрать, а создать вместе с вами компанию, которая в будущем будет стоить очень много. Они все эти вещи понимают, что нужно думать не только о текущем раунде, но и о будущих, которые увеличат капитализацию вашего стартапа.

— На каком этапе старт-апу лучше обратиться к помощи вашей платформы? Если в самом начале, то захотят ли фирмы рассматривать «голую идею»? 

— Лучше всего обращаться к нам, когда ваш продукт уже готов быть использованным клиентами. Нашей разработкой сегодня пользуются более 800 стартапов с разных концов света, и более 150 корпораций. Наша работа — организовать стартапам доступ к международным корпорациям, а корпорациям существенно упростить процесс организации и прохождения PoC. Мы получили более 3000 обращений, но, к сожалению, части аппликантов мы были вынуждены отказать, так как их проекты еще не были развиты до того уровня, когда можно поставлять их клиентам.

Если же вы готовы к распространению своего продукта, то без нашей платформы получается следующая картина — у стартапа в Силиконовой Долине изначально больше шансов продаться американским корпорациям, чем у стартапа из Израиля или, например, из Китая. Это несправедливо — ведь если ваш продукт лучше, но он не продан из-за того, что вы дальше живете, корпорация проигрывает, а не только вы. Эту несправедливость и устраняет наша технология.

Александр Рыбалка, Эмиль Шлеймович, «Детали»

Фото предоставлено Алексеем Сапожниковым (на снимке — второй слева)

Размер шрифта

A A A

Реклама